---

نقشه مفهومی و ابعاد تحلیلی آن در بخش دارویی شرکت پخش البرز

الف) مفهوم کلی

concept mapping نقشه مفهومی یا

عبارت است از ترسیم ذهنیت و تفکر زیر سازه ای اداره سازمان . در این نقشه همه سازه های مرتبط با اداره سازمان و  تعاملات و تاثیرگذاری و تاثیرپذیری آن به نمایش درآمده است هر سازه در درون خودش به زیر سازه ها تبدیل میشود که دارای تعامل درونی خویش بوده و می تواند هر کدام از آنها علاوه بر تاثیرگذاری متقابل، سازه های دیگر را مستقیما یا غیر مستقیم تحت تاثیر قرار دهده. مجموعه کارکردها، سیاستها و رفتارهای هر کدام مولفه های درون سازه، می تواند زمینه ایجاد فرصتها و تهدیدها را فراهم سازد و بدون توجه به آنها، عملات مدیریت و برنامه ریزی سازمانی دچار آسیب می گردد. در حفیقت می توان بلوک شدن هر کدام از خطوط را به معنای محروم شدن بخشی از ماموریتهای شرکت قلمداد کرد.

costruction سازه معادل کلمه

 

ب) ابعاد

 مهندسی سبد

در مهندسی سبد، مولفه هایی همچون،سبد دارویی شرکتهای تامین کننده شرکت ، شرکتهای رقیب، سبد فعلی ، توان رقابتی سبد دارویی و ارزش و جایگاه اقتصادی آن، رفتارهای مدیریتی سازمان در سبد بعنوان مولفه های موثر شناخته شده اند. رفتارهای مدیریت شرکت اعم از انعطاف پذیری در برابر خواسته های شرکتهای تامین کننده براساس کیفیت سبد آنها و قدرت چانه زنی متقابل از یک سود و ارزش اقتصادی یا اجتماعی که سبد دارویی شرکتهای جدید ایجاد میکند می تواند موثر واقع شود. رفتار و رغبت شرکتهای تامین کننده رقیب برای ورود در سبد دارویی از عواملی است که شدیدا تحت تاثیر رفتارهای مدیریت شرکت، قابلیت اعتماد به آن، توان برای فروش کالاهای آنها دارد از سوی دیگر، رفتار شرکتهای تامین کننده موجود در سبد دارویی نیز از عوامل موثر می باشد

بعلاوه خود سبد دارویی موجود دارای نقاط قوت و ضعف و فرصت سازیهای و تهدید کنندگی خاص می باشد طبعا گروه بندی کالاهای شرکت می تواند شاخص مهمی برای ارزش اقتصادی و مطلوبیتی آن در باراز تجارت باشد

عواملی که می تواند در تحلیل هر کدام از کالاها موثر باشد عبارتند از انحصاری بودن کالا ، کشش بازار (تعادل بین عرضه و تقاضا) و رقابت پذیری کالا (بدین معنا که چند شرکت تولید کننده یا وارد کننده در بازار وجود دارد ) آیا قیمت آنها متفاوت است یا یکسان و رفتارهای فروش آنها چگونه است و آیا فرو ش کالا نیازمند ایجاد و اعطای تسهیلات ویژه می باشد یا بعلت کشش و نیاز شدید بازار، بدون هر گونه تسهیلاتی به فروش می رسد. اینها عواملی هستند که می توانند در تحلیل و مهندسی سبد شرکت موثر واقع شوند

بنابراین طراحی چارچوب مشخص برای تحلیل اقتصادی و اجتماعی شرکتهای تامین کننده، سبد کالایی و هم چنین پتانسیل ها و ظرفیت مدیریتی و ضعف ها و کاستیهای آن در مهندسی سبد مورد نظر می باشد

مهندسی فروش

در مهندسی فروش عوامل و مولفه ها یا بعبارت علمی تر سازه های اصلی عبارتند از تامین کنندگان و رفتار آنان، سبد دارویی، فروشندگان و مشتریان.

بعامل بین این مولفه ها و سازه ها رفتار فروش را شکل میدهد

در مدیریت مشتریان طبعا چارچوب قطعه بندی مشتریان، مدیریت برقراری ارتباط با مشتریان، شناسایی مشتریان طلایی و نحوه مدیریت و رهبری آنان، مکانیسیم های سرویس دهی به مشتریان و سایر عوامل مرتبط دخالت میکند. یکی از مولفه های موثر در مهندسی فروش، عبارت است از قدرت چانه زنی مشتریان که شاید بعنوان یک فاکتور موثر از آن نام برد

سازه دیگر فروشندگان می باشد که جایگاه اجتماعی آنان، آگاهی، نگرش و رفتارشان می تواند تاثیرگذار اصلی باشد. فروشندگان محور ارتباط و تعامل شرکت با مشتری هستند در حقیقت فروش که وظیفه اصلی شرکت محسوب میشود وظیفه فروشنده است و بجز او کسی را یارای ایجاد درآمد زایی و سودآوری نیست. وهمه سیستم های دیگر را سیستم های پشتیبان می توان نام برد

طبعا سبد دارویی با نقاط قوت و ضعفی که در دارد می تواند در مهندسی فروش تاثیرگذار باشد

مدیریت و رهبری فروش ، رفتارهای فروش، انعطاف پذیری در فروش و سایر عوامل موثر همه بعنوان زیر سازه ها در مهندسی فروش تاثیرگذار خواهند بود

مهندسی برقراری ارتباط با مشتری

مهندسی برقراری ارتباط با مشتری را شاید هنر مدیریت بخش فروش نام برد چراکه برقراری ارتباط موثر با مشتری، یکی از پیچیده ترین مسائل در مدیریت فروش می باشد. شاید بتوان هر مشتری را یک بازار مستقل نام برد اگر چه در یک خصیصه خاص احتمال دارد تعداد قابل توجهی از مشتریان، در یک گروه جای بگیرند. از عوامل دیگر در این قسمت شناسایی یا بعبارت دیگر داشتن شناسنامه جامع از مشتری اعم از رفتارها، نگرشها، باورها، میزان اعتماد به شرکت، میزان وفاداری به شرکت، ساختار فروش به لایه های مختلف مشتریان، ساختار اخذ مطالبات و همه را نام برد رضایت سنجی و تحلیل میزان اعتماد انان را می توان سرمایه اجتماعی شرکت نام برد. که خود تابعی از عوامل و مولفه های مختلف می باشد. اگر شرکت خواهان حضور قدرتمند در بازار می باشد باید این بخش را یک راهبرد کلان و اساسی تلقی کرده و به آن بپردازد  

مهندسی بازار تامین

بازار تامین عبارت از صحنه به نمایش درآمدن سیاستهای وزارت بهداشت و درمان و قدرت تعامل شرکتهای تامین کننده با وزارت متبوع و هم چنین با شرکت برای تامین کالاهای مورد نیاز کشور. این بخش نیازمند داشتن یا برخوداری صحیح از اطلاعات بازار می باشد و روند و چرخه عمر شرکتها و محصولات آنها این بحث را پیچیده تر می سازد. در مهندسی بازار تامین شناسایی شرکت های تامین کننده قدرتمند و نحوه تعامل و حضورشان در بازار و ارزش اجتماعی و اقتصادی آنها، همه موثر می باشد.تحلیل و مهندسی بازار تامین جهت گیری جذب و نگهداری یا حذف شرکتهای تامین کننده را مشخص خواهد کرد 

مهندسی بازار توزیع و فروش

توانمندی استراتژیک شرکت در این بخش نمایان میشود که نحوه تعامل و حضور شرکت در بازار رقابت توسط شرکتهای توزیع کننده شکل میگیرد. قدرت عامل شرکتهای توزیع کننده با تامین کنندگان و نقطه تلاقی شرکتهای توزیع کننده با مشتریان و اقتدار حضور فروشندگان شرکتهای رقیب همه بسترهای مناسبی هستند که موفقیتها و ناکامیهای شرکت را رقم می زند. برخورداری از بانک اطلاعاتی قوی از شرکتهای تامین کننده و هم چنین توزیع کننده، تحلیل رفتارآنها برای حضور در بازار، اتخاذ اقدامات استراتژیک و ظرفیت سازی های سازمانی برای تقابل با شرایط بازار بعنوان مهم ترین بانک اطلاعاتی خواهد بود که می تواند در قالب مهندسی بازار توزیع و فروش شکل بگیرد.